Как составить цепляющее объявление

[BitcoIn]

«Люди не хотят покупать сверло на четверть дюйма, им нужно отверстие на четверть дюйма!» — сказал ещё в 1960 году Теодор Левитт, профессор экономики Гарвардской школы бизнеса.

Это значит, люди покупают не вещи, а ту пользу, которую вещи им дают. На этой идее основана техника продаж «Свойства → преимущества → выгоды»: она помогает презентовать продукт так, чтобы потенциальный клиент сразу увидел пользу вашего предложения.


Свойства
Свойства — это объективные характеристики товара. Они не зависят от вкусов и субъективной оценки: их можно проверить и нельзя опровергнуть.

Проблема свойств в том, что покупатель не обязательно разбирается в этой области и не может сделать выводы о том, что он получает благодаря этим свойствам. Поэтому к свойствам, указанным в объявлении, добавляют преимущества.


Преимущества и недостатки
Преимущества — это те характеристики товара, которые его выделяют на фоне остальных. Преимущества сами по себе необъективны и неинформативны: к примеру, «просторная кухня» никак не объяснит покупателю, что такое этот ваш простор. Но вместе со свойством они логичны и объясняют, как работает свойство:

Свойства \ Преимущества \ Свойства + преимущества
Кухня 10 м2 \ Просторно \ Просторно: кухня 10 м2


Преимуществом может стать и отсутствие недостатка. Стоит упомянуть об этом в тексте объявления.

Но даже если у вашего товара есть недостатки, иногда их можно превратить в достоинства: нужно только посмотреть на них с другой стороны. Подумайте, из каких свойств возникли недостатки, и превратите эти свойства в преимущества.

Преимущества объясняют всем покупателям, как работают свойства, но это не персональная польза, а общая. Преимущества приносят пользу любому человеку. Но чтобы по-настоящему зацепить покупателя, нужно превратить преимущество в выгоду.


Выгоды
Выгоды — это те очевидные вещи, которые получает конкретный покупатель от преимущества товара. И для разных покупателей выгоды разные. Сначала подумайте, кому ваш товар или услуга подойдёт лучше всего.


Как составить удачное объявление
Определите, кому товар\услуга может подойти лучше всего, и сделайте упор в тексте на эту целевую аудиторию.
Чтобы составить список свойств, ответьте на вопросы: Что это за товар? Чем он может быть полезен?
К списку свойств допишите преимущества, которые следуют из свойств. Преимущества помогут отличить ваш товар\услуга от аналогичных у конкурентов. Что хорошего получит покупатель, выбирая ваш товар? Почему он ему нужен?
Распишите выгоды, которые получит ваш целевой клиент благодаря преимуществам товара\услуги. Не забывайте, что выгоды для разных целевых аудиторий различаются, хотя преимущество может быть одно и то же.

Формула: «Свойство → Преимущество → Выгода».